Uma das dúvidas mais comuns entre pequenos empresários é: quanto devo investir em marketing todos os meses?
Não existe uma resposta única para essa pergunta. O valor ideal depende do faturamento da empresa, do segmento, do nível de concorrência, dos objetivos e, principalmente, do momento do negócio.
Uma empresa que está começando pode precisar investir proporcionalmente mais para conquistar espaço no mercado. Já uma empresa consolidada pode ter uma estratégia diferente, voltada para manutenção da marca e crescimento.
Como referência inicial, muitas pequenas empresas podem trabalhar com um orçamento de marketing entre 5% e 10% do faturamento, ajustando esse percentual de acordo com seus objetivos e possibilidades.
Mas é importante entender o que esse dinheiro realmente deve pagar.
Quanto investir em marketing?
Para entender melhor, veja alguns exemplos:
| Faturamento mensal | 5% do faturamento | 10% do faturamento |
|---|---|---|
| R$ 10.000 | R$ 500 | R$ 1.000 |
| R$ 20.000 | R$ 1.000 | R$ 2.000 |
| R$ 50.000 | R$ 2.500 | R$ 5.000 |
| R$ 100.000 | R$ 5.000 | R$ 10.000 |
| R$ 200.000 | R$ 10.000 | R$ 20.000 |
Esses valores não devem ser vistos como uma regra obrigatória. Eles servem como ponto de partida para a empresa avaliar quanto consegue destinar à divulgação e ao crescimento do negócio.
Uma empresa com faturamento de R$ 20 mil, por exemplo, não necessariamente precisa começar investindo R$ 2 mil todos os meses. Pode começar com R$ 1 mil, medir os resultados e aumentar o investimento conforme a estratégia apresentar retorno.
Marketing não é apenas anúncio
Um erro bastante comum é considerar que todo o orçamento de marketing deve ser colocado em anúncios.
Na realidade, o marketing pode envolver diversas atividades.
Uma empresa pode investir em:
• Gestão de Instagram e outras redes sociais
• Criação de conteúdo
• Design
• Google Ads
• Instagram e Facebook Ads
• Criação e manutenção de site
• SEO
• Produção de vídeos
• E-mail marketing
• Fotografia profissional
• Ferramentas de marketing
• Estratégia e consultoria
Por isso, é importante separar duas coisas:
Investimento em marketing é o orçamento total destinado à estratégia.
Verba de mídia é o dinheiro efetivamente pago às plataformas de publicidade, como Google e Meta.
Por exemplo, uma empresa pode contratar uma agência para cuidar das redes sociais e, separadamente, destinar R$ 1.000 para anúncios no Google e Instagram.
Quanto investir em anúncios?
Não existe um valor mínimo universal que garanta resultados.
O orçamento necessário depende muito do segmento.
Uma empresa que atua em um mercado pouco competitivo pode conseguir bons resultados com um investimento relativamente pequeno. Já uma empresa que disputa clientes em um mercado altamente competitivo pode precisar de uma verba maior.
Também é preciso considerar o objetivo.
Uma campanha para gerar reconhecimento de marca pode trabalhar com uma estratégia diferente de uma campanha criada para gerar vendas ou contatos.
Por isso, antes de definir a verba, é importante responder:
Quantos clientes quero conquistar?
Quanto vale cada cliente para minha empresa?
Qual é minha margem de lucro?
Quanto posso pagar para conquistar um novo cliente?
Essas respostas ajudam a transformar o orçamento de marketing em uma decisão estratégica.
Quanto custa conquistar um cliente?
Imagine uma empresa que venda um serviço por R$ 1.000 e tenha como objetivo conquistar 20 novos clientes por mês.
Nesse caso, a empresa precisa gerar 20 oportunidades que efetivamente se transformem em clientes.
Se o custo para conquistar cada cliente for de R$ 100, por exemplo, o investimento necessário seria de aproximadamente:
20 clientes × R$ 100 = R$ 2.000
Isso não significa que R$ 2.000 necessariamente serão suficientes. O custo de aquisição precisa ser descoberto e acompanhado na prática.
Mas esse raciocínio é muito mais interessante do que simplesmente escolher um valor aleatório para colocar em anúncios.
E se minha empresa estiver começando?
Empresas novas enfrentam um desafio diferente.
Além de vender, precisam construir reconhecimento e conquistar espaço no mercado.
Por isso, pode fazer sentido investir proporcionalmente mais em marketing durante determinados períodos.
Imagine uma empresa que acabou de abrir e fatura R$ 10 mil por mês.
Investir R$ 500 pode ser possível, mas talvez seja pouco para alcançar os objetivos desejados em determinados segmentos.
Por outro lado, investir R$ 3 mil sem saber qual estratégia funciona também pode ser um risco.
Nesse cenário, uma alternativa é começar com um orçamento controlado, testar diferentes estratégias, acompanhar os resultados e aumentar o investimento naquilo que apresentar melhor desempenho.
Não existe marketing sem planejamento
Um dos maiores erros de pequenas empresas é investir em marketing de maneira aleatória.
Hoje coloca R$ 500 em Instagram.
No mês seguinte investe R$ 1.500 em Google.
Depois deixa de anunciar.
Em seguida volta a publicar no Instagram.
Esse comportamento dificulta a análise dos resultados.
O ideal é estabelecer uma estratégia e trabalhar com um período suficiente para avaliar o desempenho.
Isso não significa manter uma campanha ruim por meses. Significa ter dados suficientes para entender o que está funcionando antes de tomar decisões.
O que uma pequena empresa pode fazer com R$ 1.000 por mês?
Vamos imaginar uma empresa com orçamento de R$ 1.000 mensais.
Em vez de simplesmente colocar os R$ 1.000 em anúncios, ela poderia dividir o investimento entre diferentes necessidades.
Por exemplo:
R$ 600: campanhas de anúncios
R$ 400: produção de conteúdo e presença digital
Essa é apenas uma possibilidade.
Outra empresa pode precisar priorizar um site, SEO ou produção de vídeos.
A divisão ideal depende do estágio da empresa e do objetivo da estratégia.
E com R$ 3.000 por mês?
Com um orçamento maior, já é possível estruturar uma estratégia mais completa.
Por exemplo:
Gestão de redes sociais: produção e publicação de conteúdo.
Anúncios: campanhas no Google e/ou Meta.
Otimização: análise dos resultados e ajustes das campanhas.
Conteúdo: produção de materiais para fortalecer a autoridade da marca.
Mais uma vez, não existe uma divisão obrigatória.
O importante é que cada parte do orçamento tenha uma função.
O barato pode sair caro
Economizar no marketing nem sempre significa gastar menos.
Uma campanha mal configurada pode consumir dinheiro sem gerar contatos.
Um site mal estruturado pode receber visitantes, mas não transformar esses acessos em oportunidades.
Um perfil de Instagram sem estratégia pode ter publicações frequentes e, mesmo assim, não gerar resultados.
Por isso, o investimento precisa considerar não apenas quanto gastar, mas também como utilizar o dinheiro.
Como saber se o investimento está funcionando?
O empresário precisa acompanhar indicadores.
Alguns exemplos são:
• Número de leads
• Número de contatos
• Vendas geradas
• Custo por lead
• Custo por cliente
• Retorno sobre o investimento
• Tráfego para o site
• Cliques nos anúncios
• Engajamento nas redes sociais
O número de seguidores, curtidas ou visualizações pode ser interessante, mas não deve ser o único indicador utilizado.
Para uma empresa, conseguir 10 novos clientes pode ser muito mais importante do que conquistar 10 mil visualizações em um vídeo.
A pergunta certa não é apenas quanto investir
Antes de definir o orçamento, o empresário deveria perguntar:
Quanto preciso investir para atingir meu objetivo de vendas?
Essa mudança de perspectiva faz toda a diferença.
O marketing precisa estar conectado ao negócio.
Se a empresa quer conquistar novos clientes, precisamos entender quantos clientes são necessários.
Se quer aumentar as vendas, precisamos saber qual faturamento pretende alcançar.
Se quer fortalecer a marca, precisamos definir quais indicadores serão utilizados para medir esse crescimento.
A partir dessas informações, fica muito mais fácil definir o orçamento.